银行理财开门红策略(抓好开门红存款)

做好新客开发是实现产能提升的基础,也是扩大品牌知名度的保障,各家银行首先要用好优势产品获客,无论是存款、贷款、理财、信用卡等产品,充分用优势产品引流,夯实存款营销的客户基础。
通过优势产品获客也更容易实现“活客”。对于重习惯,不在乎小利益的客户,借鉴互联网思维获客方式,创新银商联盟合作模式,开展改变习惯的活动,实施无门槛奖励或新办业务特别奖励,如用新客“千元大礼包”活动吸引目标客户,开展改变客户习惯的活动,提升客户资产配置效率。
二、抓好代发客群提升

代发客群是各大银行重要资源,但近年来普遍存在着代发流存率低的现象,做好代发客群提升需要从开源节流两方面推进。
首先,针对1月初是年终奖代发的高峰期,银行要做好代发项目的提前谋划,批零联动,提前制定好重点企业单位的走访计划,12月底前完成企业走访工作,为实现企业年终代发资金的回笼做好铺垫。走访要针对存量客户进行深度挖掘,按顺序重点走访授信未结清的基本户和一般户企业,授信已结清的基本户和一般户企业,对公存款20万以上的基本户和一般户企业,规模50人以上的基本户和一般户企业。
其次,针对重点代发企事业单位,开展留存提升专项活动,由行领导与单位负责人出面,举行综合金融服务签约仪式,开展金融服务讲座,对首次购买大额存单、首次定期、首次购买理财、首次期缴保险、首次团办信用卡、首次分期贷款的客户给予超值大礼包。
三是针对无法组织定点活动的代发客户,建立代发客户专属服务微信,通过微信日常维护流程开展专属服务。
三、开展重点客群场景化营销

银行理财开门红策略

以场景化营销为抓手促进存款提升,构建满足客户幸福生活场景的多种虚拟增值服务。

如:
针对亲子客群开展小小银行家活动,给存量客户的子女体验担任银行董事长、行长的岗位,让孩子给父母开卡、办理重点业务,给银行卡、存折制作精美包装。
针对老年客群开展到店迎财神,送全家福照片、广场舞灯光走秀等活动,赠送健康、旅游礼包和给孙子、孙女的玩具、学习礼品。
针对返乡务工客群开展留守儿童关爱,送奖状、证书、玩具、书籍、运动器材等增值服务。
针对农村客群和中低收入上班族客群开展小型餐饮店、中小超市合作,赠送超值优惠购。
针对个体工商户客群开展联盟合作,送招财猫、卡通财神二维码,用联盟商户的资源开展分行业营销二维码收款。
针对商户资产流动性强的特征,引导商户适当降低流动性,增加固定期限资产配置,并根据客户资产情况引导客户选择授信产品,提高客户整体收益。
场景化活动要以银行网点为中心,围绕重点客群开展,持续优化活动质量,以点带面,全面促进存款营销效率。
四、开展客群裂变活动

客群裂变是提升旺季营销效率,降低营销成本,实现有效客户扩张的重要方法。通常情况下,资产业务的客户转介绍效果要优于负债业务和中间业务的转介绍效果。
主要在于,负债和中间业务的存量客户不愿意向朋友透露隐私,不在乎礼品,怕朋友亏损,嫌麻烦。而资产业务的存量客户因为帮朋友忙而愿意介绍客户。这充分说明,要实现客户转介绍,最好的方法不是给存量客户奖励,而是给新客户带来价值,且新客户的价值需要通过存量客户的介绍才能获得。
因此,在开展客群裂变活动时,要设计新客户的专属产品或爆点服务,限定新客户的增值服务需通过老客户转介才能获得,且存量客户介绍新客户的数量有限制,实现新客户通过老客户的转介快速裂变。
五、反向引流睡眠客户和他行客户

银行理财开门红策略

目前银行存款营销的获客渠道主要是以存量客户挖掘,代发留存,外拓走访、厅堂流量等方式进行。在网点人员不足的情况下,上述方法要实现快速新增的难度加大,这种情况下,可采取由商户向银行反向引流客户的方法进行获客。
当客户在商户消费时,商户推出活动,针对消费达标客户赠送礼品,礼品由客户到银行领取,成本再由新的商户承担,当客户到网点时,网点提供引流礼品,并推出专属方案,客户可参加存款积分换购活动和首次大额存单专属大礼包。此种引流活动将大大提高商户的配合度,有利于挖掘存量睡眠客户和新客户,降低外拓走访的时间成本。
六、紧抓商户结算资金

沉淀商户活期结算资金是银行降低负债成本的重要方向,针对存量贷款、POS、扫码支付商户为重点营销对象,年前对合作商户全面走访,提供虚拟类礼品维护,介绍储蓄回流对贷款的利率优惠政策,对使用POS、扫码支付频率高,中间业务收入贡献大的客户提供联盟商户返点优惠券,用于POS、扫码付商户的附加品营销,提高商户使用产品的积极性。对活期资金达到的5万、10万、30万、50万的商户分别提供不同价值的实物和虚拟礼品,礼品要既突显出对客户的尊重,又能加深客户记忆和认知。

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