银行理财经理对话(与理财经理的辅导对话)

最近公司老师辅导银行理财经理的时候,遇到两个非常有趣的小问题,而且也不是第一位学员提出过这样的问题,可能大家在自己的销售过程中也出现过,所以借此机会和大家分享一下。

辅导案例一

有一位理财经理提到了这样一个难题,她说跟客户沟通的时候,一提起保险客户就特别排斥,说坚决不考虑配置保险,就连增额终身寿这种比较万用的产品,客户也完全不能接受。学员很苦恼,不知道怎么能更进一步跟客户沟通解决这个问题。

银行理财经理对话

图片来源于公众号《睿时视角》

在辅导的时候老师问了她这样一个问题,增额终身寿其实可以看成是一个长期固收类产品,你觉得客户是排斥的是长期固收类产品,还是排斥产品的名字叫保险?是因为叫保险就不买吗,还是因为这个产品是长期的,并且收益不太高又固定?

理财经理一开始回答的是,因为产品叫保险所以客户不买。老师继续问,那券商,信托都能发行固收类产品,也有期限较长的,其他渠道发售的很多客户也会买,为什么就叫保险就不买了呢?难道真的是因为就叫保险这个名字吗?

学员又想了一会说,那可能还不完全是名字的问题。老师继续问学员,那如果是银行发行一个理财产品,期限20年,每年4%,你觉得客户会不会买?学员想了一会说,应该还是不会。然后她自己就意识到了,确实不是因为叫保险这个名字,还是因为客户没有接受这种产品形态。

因此不难看出,这个客户的沟通重点,应该是从适合的角度沟通长期固收类产品配置的必要性,再进一步沟通什么产品满足长期固收类产品的特点,从而进行产品推荐,而不是直接推荐某款保险。

辅导案例二

还有一位理财经理,也提了一个问题,两个问题看起来不一样,但其实背后的逻辑非常相似。问题是这样的,理财经理的一个客户跟她说,你卖保险就是因为在行里保险中收高吧?听了这个问题,她无言以对,因为客户说的也是对的,确实目前保险在行内的中收高,可她推荐保险也是为客户好,也不完全是中收高这个原因,却被这样单纯的误解。

银行理财经理对话

图片来源于公众号《睿时视角》

公司老师跟学员一起分析,这个客户对银行业务还是挺了解的,不过首先我们要明白,帮助客户配置本来就是我们的工作,我们付出了劳动,当然会有回报,各行各业都是这样的。老师问学员,客户会因为手机经销商赚了差价就不买手机吗?会因为电视推销员赚了佣金就不买电视吗?学员哈哈大笑说,自然不会。

这就对了,之所以不会,就是因为客户很清楚明白他需要这个东西,所以需要买。我们可以看到,行里很多高端客户都有买房投资的习惯,他们会因为房产销售人员赚了佣金,房产中介赚了中介费而不买房子吗?这个投资会因为这个原因就不做吗?显然大概率也是不会的。所以客户买不买的关键在于他需不需要,他需要了他就会买。所以他不买保险,不是因为中收高,是因为他没有意识到他需要买。

此时学员恍然大悟,继续追问那我如何让他知道他需要。这样的逻辑就对了,明白了自己应该解决的是什么问题。

以上的两个案例,都是没有澄清和理解客户的真实问题,直接就推荐产品。谈到具体产品被客户拒绝之后,下一次再跟客户谈传承,谈养老,客户的感受就是我都懂你的意思,你就是想卖我一个保险,下意识就有了排斥的心理,导致营销过程变得更加复杂。所以不要急着去推销,不要急着上产品,先去澄清客户的问题,针对性的解决当下的症结,跟客户达成共识,才是开始设计方案介绍产品的时机。

我们之前也写过关于保险能解决问题的文章:可以结合客户情况分享有价值的资讯:以终为始——你真的了解终身寿吗?

做个宣传,目前睿时企管已有原创品牌课程项目20余个,全面满足银行和保险公司营销、高客、管理、表达等多方位需求,有需要的朋友欢迎联系。

以上内容来源于《银保客户经理辅导训练营》,培训解决共性问题,辅导解决个性问题。通过系统培训、考试、通关、演练、辅导,帮助梳理营销过程中的难点,并提出针对性的解决方案,全面提升销售人员期缴营销和推动能力。

银行理财经理对话

未经允许不得转载:波波理财 » 银行理财经理对话(与理财经理的辅导对话)

赞 (0) 打赏

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏